騰訊網(wǎng)·亞太家居訊： 目前，越來(lái)越多的家具企業(yè)開(kāi)始在原有加盟店的基礎(chǔ)上開(kāi)設(shè)直營(yíng)店，這種做法已引起加盟商的擔(dān)憂。他們認(rèn)為，直營(yíng)店會(huì)對(duì)加盟店造成沖擊，甚至有可能取而代之，從而使其利益受損?？陀^地說(shuō)，這種擔(dān)心并非經(jīng)銷商的過(guò)慮之舉。因此，企業(yè)在是否經(jīng)營(yíng)直營(yíng)店上應(yīng)慎重考慮，一旦決定經(jīng)營(yíng)直營(yíng)店，就應(yīng)該妥善處理直營(yíng)店與加盟店的關(guān)系，既發(fā)揮直營(yíng)店的長(zhǎng)處，又避免直營(yíng)店對(duì)加盟店造成干擾和沖擊。然而，對(duì)于許多企業(yè)來(lái)說(shuō)，做到這一點(diǎn)并不容易。

一線城市以直營(yíng)店為主

　　在四川，現(xiàn)在絕大部分本土品牌家具企業(yè)，都會(huì)在省內(nèi)一線城市傾力打造一家直營(yíng)性質(zhì)的旗艦店。其主要功能有二：一是用于展示企業(yè)的綜合實(shí)力和形象;二是占領(lǐng)“家門口”的一級(jí)市場(chǎng)，方便承接工程單，或者接待遠(yuǎn)道而來(lái)的加盟商觀摩。出于這兩種功能的需要，這些旗艦店在裝修上往往非常豪華氣派，裝修費(fèi)用一般在50萬(wàn)元以上。據(jù)了解，一個(gè)建立在本省一線城市的直營(yíng)品牌旗艦店，每年能給企業(yè)帶來(lái)額度上千萬(wàn)元的零售單和工程單，這正是四川家企不惜巨資在一線城市開(kāi)直營(yíng)旗艦店的原因。

　　除本土企業(yè)所開(kāi)的旗艦店外，一部分外來(lái)品牌也在四川一線城市開(kāi)設(shè)了旗艦店，其效果相當(dāng)不錯(cuò)。廣東某高端實(shí)木家具企業(yè)成都旗艦店的負(fù)責(zé)人告訴筆者，其在成都市開(kāi)設(shè)的旗艦店只用3個(gè)月就把建店費(fèi)用賺回來(lái)了，當(dāng)年的利潤(rùn)就達(dá)到好幾百萬(wàn)元，隨后的幾年，每年?duì)I業(yè)額都接近千萬(wàn)元。

　　由于一線城市直營(yíng)旗艦店盈利有保證，所以很多家企在一線城市開(kāi)設(shè)的都屬于直營(yíng)旗艦店而非加盟店。當(dāng)然，也有例外。少數(shù)企業(yè)考慮到直營(yíng)旗艦店對(duì)加盟店的沖擊，以及企業(yè)人力、財(cái)力有限，而僅僅在一個(gè)或幾個(gè)特別重要的城市開(kāi)設(shè)直營(yíng)旗艦店，或者干脆放棄直營(yíng)旗艦店，直接將品牌展示中心建在工廠內(nèi)。

二、三線城市以加盟店居多

　　隨著城鄉(xiāng)一體化建設(shè)的推進(jìn)，許多四川家企的營(yíng)銷觸角已延伸至本省及全國(guó)二、三線城市，甚至部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。四川家企在這些地區(qū)布局時(shí)，以加盟店為主要形式。同時(shí)，來(lái)自外地的品牌家具企業(yè)，也以成都為輻射點(diǎn)，快速進(jìn)軍四川二、三線城市，與本土品牌搶奪西部市場(chǎng)，他們的擴(kuò)張方式也是以加盟店為主。

　　時(shí)下，二、三線城市的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)愈演愈烈。這意味著四川家企不僅要注重生產(chǎn)，還需以強(qiáng)大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和先進(jìn)的營(yíng)銷理念為依托，大力拓展二、三線城市，不斷提高四川家具品牌的市場(chǎng)占有率。四川家企只有建立起多層次的銷售網(wǎng)絡(luò)，才能將品牌做大做強(qiáng)，與外來(lái)知名品牌競(jìng)爭(zhēng)。

　　利潤(rùn)與成本是取舍關(guān)鍵

　　廠家選擇開(kāi)直營(yíng)店還是加盟店，取舍的關(guān)鍵在于利潤(rùn)與成本兩個(gè)方面。

　　理論上講，直營(yíng)店由于無(wú)需讓利于經(jīng)銷商，應(yīng)能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化和成本的最小化，同時(shí)也更有利于企業(yè)加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的掌控。但事實(shí)上，開(kāi)直營(yíng)店的一次性投入往往比加盟店更高，管理和運(yùn)營(yíng)的難度也更大。因此，除非有足夠厚實(shí)的人力、財(cái)力基礎(chǔ)，大多數(shù)企業(yè)更樂(lè)于選擇招商加盟模式，即使開(kāi)直營(yíng)店，也會(huì)嚴(yán)格控制其數(shù)量。

　　與直營(yíng)相比，經(jīng)銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于：他們對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)非常了解，能充分利用他們?cè)诋?dāng)?shù)氐娜嗣}資源拓展市場(chǎng)。這種“人”的優(yōu)勢(shì)，是家具企業(yè)拓展異地市場(chǎng)時(shí)難以企及的。經(jīng)銷商只要充分發(fā)揮這一優(yōu)勢(shì)，就能創(chuàng)造好的銷量，并幫助企業(yè)建立具有當(dāng)?shù)厝宋奶厣目蛻舴?wù)體系，拉近企業(yè)與消費(fèi)者的距離。

　　從某種程度上說(shuō)，廠家直營(yíng)店和經(jīng)銷商加盟店可以實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)：廠家直營(yíng)店突出品牌形象、標(biāo)準(zhǔn)服務(wù);加盟店則易于實(shí)現(xiàn)與客戶的情感溝通，營(yíng)造輕松融洽的經(jīng)營(yíng)氛圍。家具企業(yè)必須充分認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，以免在渠道模式選擇和經(jīng)營(yíng)上陷入混亂。